In dieser Fallstudie wirst du erfahren, wie unser Kunde Solarplatz mit Facebook Marketing den kompletten Ausbau der Marke vorantreibt und gleichzeitig weitere Verkaufsbereiche in seiner Branche etablieren kann.


Solarplatz hatte bereits Werbeanzeigen auf Google und Facebook geschaltet. Diese generierten auch durchaus Leads.


Das Problem war aber, dass diese Leads qualitativ nicht gut waren.


Wir haben uns alte Anzeigen angesehen, ebenso wie fremde Anzeigen zu Photovoltaikanlagen.


Dabei ist aufgefallen, dass die meisten Anzeigen genau ein Ziel verfolgen: Die Daten des Nutzers erhalten und sie dann an Fachfirmen, in diesem Fall Solaranlagen-Anbieter, zu verkaufen.


Dazu genutzt werden sogenannte Rechner, die dem Nutzer ausrechnen, wie viel eine eigene Photovoltaikanlage für ihn kosten würde. Um das Ergebnis zu erhalten, muss der Nutzer seine Daten abgeben.


Danach erhält er zwar eine Angabe zum Preis oder Vergleichspreise, aber kein direktes Angebot einer Firma.


Solarfirmen erwerben die Daten eines Leads und versuchen dann, im Kampf miteinander, den Lead für sich zu gewinnen.


Das Problem an diesen Anzeigen ist: 


  1. Der Nutzer hat meist kein direktes Interesse an einer Anlage, er möchte sich nur informieren.
  2. Mehrere Firmen erhalten die Daten des Nutzers und müssen versuchen, ihn zu kontaktieren und in einen Kunden umzuwandeln + diesen Kunden für sich zu gewinnen.
  3. Die Firma hinter der Anzeige ist austauschbar!


Gehen wir mal auf diese Punkte einzeln ein und betrachten dabei, was genau die Schwierigkeiten sind:


Zu 1.: Die Werbeanzeigen locken damit, eine Auskunft darüber zu geben, wie teuer eine Photovoltaikanlage wäre oder, wie viel Sie damit, im Vergleich zum normalen Strombezug übers Netz, sparen werden.


Klicke ich auf diese Anzeige, finde ich diese Information sicher interessant, hab mich aber wahrscheinlich noch nie wirklich mit dem Thema auseinandergesetzt oder weitreichendes Wissen darüber.


Ich möchte mich also nur aus Neugier informieren…


Zu 2.: Aus dieser Neugier heraus lasse ich meine Daten auf der Webseite und sehe nun, wie viel eine Anlage für mein Haus und meinen Verbrauch kostet und wie viel ich sparen werde in den nächsten Jahren.


Ich freue mich über diese Infos und werde mir in Zukunft eventuell nochmal Gedanken darüber machen, ob so eine Investition tatsächlich eine Option für mich/meine Familie ist.


Als Firma möchte ich den Lead natürlich in einen Käufer verwandeln. Der Lead ist aber erstens noch gar nicht qualifiziert und bereit zu kaufen und zweitens wird er nun von meiner Konkurrenz ebenfalls kontaktiert. Diese beiden Punkte machen es schwer für mich zu verkaufen.


Zu 3.: In den Anzeigen wird nicht genug deutlich gemacht, warum der Nutzer a) Jetzt eine eigene Photovoltaikanlage kaufen sollte. Und es wird in keinster Weise deutlich, warum er b) bei MEINER Firma kaufen sollte.


Bedeutet, auch wenn der Nutzer sich dank der Anzeige für eine Photovoltaikanlage interessieren oder sogar entscheiden sollte, hat er keinen Anhaltspunkt bei zB Solarplatz zu kaufen.


Die Anzeige übermittelt keine Argumente oder Anreize für die Firma.



Auch im Vergleich zu den damaligen Anzeigen und daraus entstandenen Leads wird also in diesem Beispiel deutlich: Lead ist nicht gleich Lead.


Wenn jemand kein direktes Interesse an einem Angebot MEINER Firma hat, ist es egal, wie viele Leads ich bekomme. Denn die Chance, dass von diesen Leads tatsächlich jemand bei mir kauft, ist gering.


Die Anzahl und der Preis von Leads ist also nicht der wichtigste Messwert für eine erfolgreiche Werbeanzeige.


Kommen wir also dazu, was wir geändert haben..


In unseren Anzeigen für Solarplatz sind wir genau die genannten “Probleme” angegangen und haben sie vermieden.


Der potentielle Kunde erfährt sofort, warum eine eigene Photovoltaikanlage ein Gewinn für ihn persönlich ist und kennt bereits die Vorteile.


Gleichzeitig wird er darauf aufmerksam gemacht, dass es wichtig ist, den richtigen Anbieter für sein Projekt zu haben.


Die Firma Solarplatz unterscheidet sich bereits von über 90% der Solaranbieter dadurch, dass sie als Fachfirma jeden Schritt eines Projektes aus dem eigenen Haus übernimmt.


Bedeutet, Solarplatz begleitet seine Kunden von der individuellen Beratung und Planung über die Finanzierung, der Installation und Inbetriebnahme, bis hin zur TÜV-zertifizierten Abnahme.


Und genau an diesem “Alleinstellungsmerkmal” haben wir angesetzt.


Der Nutzer wird zuerst von der Anzeige auf einen Presell geleitet und bekommt dort noch einmal ausführliche Informationen darüber, weshalb Solarplatz der beste Fachpartner für seinen Wunsch ist.


Erst danach kann er sich dafür entscheiden, einen Rechner zu nutzen und genaue und individuelle Angaben zu Preis und Ersparnissen zu erhalten.


Und zwar realistische Zahlen, die direkt von Solarplatz kommen und garantiert werden können.


Ob er ein direktes Angebot oder eine persönliche Beratung erhalten möchte, kann frei entschieden werden. Die Daten werden nicht weiterverkauft und kein Vertriebler wird ihn anrufen.


Doch da die Person bereits alle Schritte im Funnel gegangen ist, hat sie tiefgehende Informationen zu den Vorteilen einer Photovoltaikanlage und zu Solarplatz als Firma bekommen. 

Somit ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie sich näher mit dem Thema beschäftigt und sich dann auch für Solarplatz entscheidet.


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